018 / EC利益率改善

EC 利益率の計算と改善順。粗利・広告費・送料を見直す

商品粗利: 販売価格、原価、モール手数料、送料込みで利益が残るか確認します。
値引き: クーポンやポイント還元を入れても、最低限残したい利益額を下回らないか見ます。
広告費率: ROASだけでなく、粗利に対して広告費が重すぎないかを確認します。
客単価: セット販売、同梱、送料無料ラインで、送料負担に対する利益を改善します。
在庫回転: 滞留在庫は値引き前提になりやすいため、利益率を下げる原因として分けて見ます。

ECサイトは売上が伸びても、手数料、送料、広告費、クーポンが重なると利益率が落ちます。まずどこを見るべきかを、実務の順番で整理します。

この記事の要点

利益率 = 利益額 ÷ 売上 × 100 です。ECでは利益額を、販売価格から原価、モール手数料、決済手数料、送料、ポイント、クーポン、広告費を引いた金額として見ます。

粗利率だけを見ていると、広告費や送料無料の負担で実際の利益率が下がっていることに気づきにくくなります。商品別に見るときは、まず広告費を入れる前の利益率を出し、次に広告費後の利益率を見ます。

優先度	見る項目	理由
1	原価と販売価格	ここで利益が残らない商品は、広告や送料を直しても苦しくなります。
2	手数料と送料	商品別の固定負担が大きく、売れるほど利益が薄くなることがあります。
3	クーポン・ポイント	施策時だけ赤字に近づく商品を先に見つけます。
4	広告費率	ROASではなく、広告後利益が残る範囲に調整します。
5	客単価と同梱	送料負担を薄め、1注文あたりの利益額を増やします。